銀行理財(cái)子公司的銷售渠道拓展已經(jīng)進(jìn)入了“深水區(qū)”，部分銀行理財(cái)子公司不僅加快了代銷渠道的拓展，還加緊建設(shè)自營(yíng)渠道。
華夏理財(cái)近日上線了自營(yíng)APP，拓展自營(yíng)銷售渠道的銀行理財(cái)子公司再添一家。據(jù)新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者不完全統(tǒng)計(jì)，在目前已開業(yè)的27家銀行理財(cái)子公司中，上線了官方自營(yíng)APP渠道的銀行理財(cái)子公司數(shù)量增加到了3個(gè)，另有部分理財(cái)子公司表示正在為自營(yíng)APP的上線做準(zhǔn)備。
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但自建渠道這一模式卻在業(yè)內(nèi)引起了爭(zhēng)議：一方面自建渠道面臨成本較高等問題；但另一方面，當(dāng)前銀行理財(cái)子銷售渠道呈現(xiàn)多元局面，這意味著率先布局自營(yíng)渠道或?qū)屨几嗟氖袌?chǎng)。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀行理財(cái)子公司發(fā)展至今，拓展更多的營(yíng)銷渠道勢(shì)在必行，但是否選擇上線成本較高的自營(yíng)APP還需看其自身實(shí)力和戰(zhàn)略安排。由于仍處于“試水”階段，預(yù)計(jì)銀行理財(cái)子公司自營(yíng)APP在短期內(nèi)無法與母行代銷、他行代銷形成“三足鼎立”之勢(shì)。
攬客拉新進(jìn)行時(shí)?降費(fèi)率、返積分等優(yōu)惠齊上陣
目前已上線自營(yíng)APP的理財(cái)子公司共有3家，即青銀理財(cái)、信銀理財(cái)、華夏理財(cái)，另有寧銀理財(cái)正在籌備自營(yíng)APP。
新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者查看了已上線的自營(yíng)APP發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前三款A(yù)PP功能相似，主要展示了機(jī)構(gòu)自身發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品信息，用戶在登錄并填好相關(guān)信息之后，還可以在APP上直接購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。在購(gòu)買之后，用戶可查詢持有產(chǎn)品的資金、收益等情況。
值得注意的是，這三款A(yù)PP均將優(yōu)惠放在了顯要的位置。華夏理財(cái)APP目前首頁上主推的3款產(chǎn)品均為固收類理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)還打出了“0銷售手續(xù)費(fèi)”的字樣吸引客戶購(gòu)買。
另兩家理財(cái)子公司則在APP首頁最頂端直接打出了拉新優(yōu)惠的廣告。其中信銀理財(cái)打出了開戶送積分的活動(dòng)，按照規(guī)定，該積分可兌換生活卡券、實(shí)物獎(jiǎng)品等。青銀理財(cái)則規(guī)定，新客戶持倉(cāng)1萬、老客戶凈增10萬即可獲得京東卡等禮品，同時(shí)客戶邀請(qǐng)新客購(gòu)買產(chǎn)品亦有機(jī)會(huì)獲得京東禮品卡等。
此外，各家理財(cái)子公司自營(yíng)APP均在客戶投教、信息披露等方面下足了功夫。青銀理財(cái)、華夏理財(cái)在APP首頁下半部分設(shè)有“資訊”“觀點(diǎn)”等欄目，主要用于發(fā)布投教信息、市場(chǎng)觀點(diǎn)等。信銀理財(cái)則在首頁上半部分設(shè)有“消保專欄”“信息披露”“凈值速遞”“交易規(guī)則”等欄目。
投入較大?成本收入比成理財(cái)子顧慮重點(diǎn)
盡管當(dāng)前首批自營(yíng)APP已經(jīng)上線，但更多的銀行理財(cái)子公司卻對(duì)上線自營(yíng)渠道依然顧慮重重。多家銀行理財(cái)子公司人士認(rèn)為，成本收入比是其考慮的重點(diǎn)。
“發(fā)布APP并不難，但發(fā)布后的成本卻很高。”某股份行理財(cái)子公司人士告訴新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者，自營(yíng)APP必須要有足夠多的客戶使用才可以稱之為渠道，因此，前期如何吸引客戶下載和使用是APP最初起步必須要做的事情，但這不僅是“砸錢”給優(yōu)惠這么簡(jiǎn)單，還需要保證APP的使用足夠流暢，否則亦會(huì)流失用戶。
上述股份銀行理財(cái)子公司人士還表示，當(dāng)前理財(cái)銷售依然是“渠道為王”，客戶雖然有分層，但“母行+他行”的代銷模式已經(jīng)能夠覆蓋大部分的客戶群體，此時(shí)銀行理財(cái)子公司自己拓客的效果和效率不一定會(huì)有所突破。
某國(guó)有銀行理財(cái)子公司人士坦言，在APP建成之后，針對(duì)APP的系統(tǒng)維護(hù)亦需要大量的投入。但從實(shí)際情況來看，由于銀行理財(cái)子公司的APP主要只銷售自家產(chǎn)品，而產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)單一，或不足以打動(dòng)客戶下載使用，更不用說增加客戶黏性。
“當(dāng)前很多銀行手機(jī)APP可以滿足客戶大部分的財(cái)富管理功能，同時(shí)手機(jī)銀行APP還有貸款、信用卡、消費(fèi)生活等各種服務(wù)，其用戶黏性更佳。”上述人士表示，理財(cái)子公司自營(yíng)APP不排除未來可以代銷其他理財(cái)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，走上“貨架式”的大財(cái)富管理道路，但這又與母行財(cái)富管理模式相競(jìng)爭(zhēng)，還不僅無法走出差異化，不利于雙方形成合力。
另有國(guó)有銀行理財(cái)子公司人士亦認(rèn)為，直營(yíng)APP銷售不足以覆蓋其運(yùn)營(yíng)成本，銀行理財(cái)子公司通過APP營(yíng)銷的規(guī)模亦不會(huì)太大，因此若無監(jiān)管明確要求必須建立自營(yíng)APP，選擇上線APP的銀行理財(cái)子公司不會(huì)太多。
營(yíng)銷渠道拓展仍在持續(xù)?中小行或更有動(dòng)力
盡管當(dāng)前母行渠道仍占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但自營(yíng)渠道也不無價(jià)值。
“發(fā)布華夏理財(cái)APP將補(bǔ)齊公司全渠道銷售體系的最后一環(huán)。”華夏理財(cái)總裁苑志宏認(rèn)為，而基于移動(dòng)終端應(yīng)用的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)市場(chǎng)有巨大的發(fā)展空間。理財(cái)子公司APP代表著科技的力量與理財(cái)行業(yè)的碰撞，APP憑借較好的用戶體驗(yàn)與用戶交互，有利于增加客戶的觸達(dá)方式，能夠直接獲取完整客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行用戶行為分析，在構(gòu)建體系化銷售管理等方面具有重要作用。
另有銀行理財(cái)子公司人士指出，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，自營(yíng)APP是銀行理財(cái)子服務(wù)客戶的重要陣地，可以讓銀行理財(cái)子公司最直接地觸達(dá)客戶，讓銀行理財(cái)子的銷售更具有自主性。
招聯(lián)金融首席研究員董希淼表示，就自營(yíng)渠道的建設(shè)而言，中小銀行理財(cái)子公司的需求比母行為大行的理財(cái)子公司更高一些。對(duì)于母行財(cái)富管理能力較強(qiáng)的理財(cái)子公司而言，與母行做好聯(lián)動(dòng)是其現(xiàn)階段規(guī)模持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。但對(duì)于一些母行理財(cái)客戶相對(duì)薄弱的中小行理財(cái)子公司而言，拓展集團(tuán)外部銷售渠道，包括自建營(yíng)銷渠道的需求更迫切。
“當(dāng)前銀行理財(cái)子公司的自營(yíng)渠道建設(shè)仍處于起步階段，且任重道遠(yuǎn)。”董希淼認(rèn)為，銀行理財(cái)子公司的自營(yíng)APP仍需要借助金融科技的手段，主要在線上拓客。雖然短期成效相對(duì)較少，但預(yù)計(jì)未來或?qū)⒂胁糠址?wù)較好、體驗(yàn)感較強(qiáng)的自營(yíng)APP脫穎而出。
新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者?姜樊
營(yíng)業(yè)執(zhí)照